طرح کسب و کار

اگر بخواهیم فهرستی از متداول‌ترین اصطلاحات حوزه‌ی کارآفرینی تنظیم کنیم، باید در کنار ایده و محصول و خلاقیت و ریسک، حتماً جایی را هم به بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب و کار (یا نام قدیمی‌تر آن: طرح تجاری) اختصاص دهیم.

بسیاری از واژه‌ها و اصطلاحات،‌ با تکرار فراوان، معمولاً معنا و کارکرد اصیل و واقعی خود را از دست می‌دهند. بیزینس پلن یا طرح کسب و کار هم تا حد زیادی به چنین وضعیتی گرفتار شده است.

با توجه به این ابهام‌ها و بی‌دقتی‌ها و نیز اهمیت بیزینس پلن در گام‌های نخستین کارآفرینی و راه اندازی کسب و کار در ادامه کوشیده‌ایم برخی از مهم‌ترین نکات مربوط به طرح کسب و کار یا بیزینس پلن را از تعریف اولیه تا نوشتن بیزینس پلن را با هم مرور کنیم. در تدوین این درس از چند راهنمای تهیه طرح کسب و کار استفاده شده است (+/+/+):

امروزه، به طرح کسب و کار بیشتر به عنوان یک پروژه نگاه می‌کنند. گزارشی که باید در مدتی محدود و مشخص (معمولاً در حد چند هفته)‌ تنظیم شود و پس از آن، به سراغ سایر مراحلِ کارآفرینی برویم.

[ درس مرتبط: پروژه چیست؟ کار پروژه‌ای با کار عملیاتی چه تفاوتی دارد؟ ]

این دیدگاه، از زمانی رایج شد که بانک‌ها و سرمایه گذاران حقیقی یاد گرفتند که برای مشارکت در سرمایه گذاری، از کارآفرینان طرح کسب و کار بخواهند. به این ترتیب، طرح کسب و کار برای بسیاری از کارآفرینان به یک طرح توجیهی کسب و کار برای دریافت سرمایه تبدیل شد.

بعدها که بحث استارتاپ و ویزای استارتاپی هم رواج یافت، این نوع نگرش جدی‌تر شد و افراد بسیاری باور کردند که نوشتن بیزینس پلن صرفاً کاری اداری و تشریفاتی است که پیش از راه اندازی کسب و کار انجام می‌شود و بعداً هیچ نیازی به آن نداریم.

به همین جهت، افراد بسیاری دنبال طرح کسب و کار آماده می‌گردند و فکر می‌کنند می‌توانند بیزینس پلن را به شکل آماده از روی اینترنت دانلود کرده و با تغییراتی اندک یک بیزینس پلن برای کسب و کارشان به دست بیاورند.

دو اشتباه جدی در نوشتن بیزینس پلن

وقتی به طرح کسب و کار به عنوان طرحی برای توجیه سرمایه گذار یا ابزاری برای قانع کردن دولت‌ها به صدور ویزا نگاه کنیم، عملاً دو نتیجه‌ی ناگزیر هم با آن همراه خواهد شد:

تدوین طرح کسب و کار به پروژه‌ای کوتاه مدت تبدیل می‌شود

باید زودتر طرح را تنظیم کنیم تا به سرمایه گذار حقیقی یا حقوقی بدهیم و او قانع شود سرمایه مورد نیاز را در اختیار ما قرار دهد تا ما بتوانیم به سراغِ اصل کار برویم.

در این نگاه تدوین طرح کسب و کار یا طرح تجاری یک فعالیت اجباری و ناگزیر است. شما فقط می‌خواهید به کمک آن سرمایه گذار به سرمایه گذاری در طرح شما قانع شود و پس از آن به سرعت از این مرحله عبور می‌‌کنید و این سند را کنار می‌گذارید.

طرح کسب و کار به یک برنامه‌ی صوری تبدیل می‌شود

وقتی می‌خواهیم سرمایه جذب کنیم، باید سرمایه گذار را قانع کنیم که طرح ما بهترین گزینه در میان گزینه‌های اوست. بنابراین احتمالاً ترغیب می‌شویم اعداد و ارقام و برآورد‌ها را بسیار خوش‌بینانه – یا حتی دروغین – تنظیم کنیم تا مطمئن شویم جذاب‌ترین گزینه روی میز او خواهیم بود.

قسمت تلخ ماجرا این است که احتمالاً تمام افرادی که طرح کسب و کار تنظیم کرده‌اند، منطق مشابهی داشته‌اند و الان روی میز سرمایه گذار، مجموعه‌ای از طرح های تجاری دروغ و اغراق شده قرار دارد.

بیزینس پلن یک نوع برنامه است

کافی است نگاهی دقیق‌تر به عبارت بیزینس پلن (Business Plan) بیاندازید. اصطلاح Planning و برنامه ریزی برای ما ناآشنا نیست.

طرح کسب و کار یک برنامه است؛ درست مانند هر برنامه‌ی دیگری که در زندگی تنظیم می‌کنیم.

همه‌ی آنچه در مورد برنامه و برنامه ریزی گفته می‌شود در مورد طرح کسب و کار یا همان طرح تجاری هم مصداق دارد:

  همه کمابیش می‌دانند که برنامه ریزی خوب و مفید است. اما افراد کمی واقعاً اقدام به برنامه ریزی می‌کنند. در مورد طرح کسب و کار هم، تقریباً همه بر مفید بودنش اذعان دارند، اما کمتر کسی به سراغ آن می‌رود.

  عده‌ای که در برنامه ریزی تنبل هستند یا تجربه‌ی ناموفقی داشته‌اند، همواره تاکید می‌کنند که این کارها بی‌خاصیت است و بهتر است زودتر دست به عمل بزنیم. در مورد طرح تجاری یا طرح کسب و کار هم، دقیقاً چنین نقدی را می‌شنوید.

  گاهی اوقات صرفاً برنامه ریزی می‌کنیم تا وجدان آسوده‌تری داشته باشیم. برایمان تعهد به برنامه مهم نیست. فقط می‌خواهیم بگوییم: برنامه ریزی هم کردیم و نشد. طرح کسب و کار هم برای برخی از کارآفرینان چنین کاربردی دارد.

  گاهی اوقات صرفاً می‌گوییم برنامه ریزی کرده‌ایم تا دل دیگران (خانواده، همکاران، دوستان)‌ را به دست بیاوریم. طرح کسب و کار هم گاه صرفاً برای به دست آوردن دل سرمایه گذاران یا شرکا تنظیم می‌شود.

[ درس مرتبط: وضعیت شما در مهارت برنامه ریزی چطور است؟ ]

[ درس مرتبط: برنامه ریزی (چگونه برنامه‌ریزی کنیم که آن را دوست داشته باشیم؟) ]

طرح تجاری برای چه کسی تدوین می‌شود؟

ما نمی‌خواهیم از دنیای واقعیت دور شویم و به شما بگوییم که حتماً باید واقع‌بینانه‌ترین طرح ممکن را به سرمایه گذار بدهید (اگر چه تبعات طرحی که بیش از حد با واقعیت فاصله داشته باشد هم، بسیار خطرناک است).

اما این نکته را به خاطر داشته باشید:

بنابراین پیشنهاد جدی ما در متمم برای تدوین طرح تجاری این است:

همیشه به خاطر داشته باشید که بیزینس پلن چیست و با چه هدفی قرار است تنظیم شود. حتماً خودتان را مقید کنید که یک طرح تجاری اصلی و واقعی تنظیم کنید.

این طرح باید همواره نزد شما باشد و در طول مسیر هم، بارها و بارها، اصلاح و به روز شود.

هیچ‌کس نقشه‌ای را که برای مسیر خود طراحی کرده، در نخستین نقطه‌ی جاده دور نمی‌اندازد.

پس از تنظیم طرح تجاری اصلی (Master Business Plan)، بسته به نیاز، ممکن است نسخه‌های فرعی دیگری را از روی آن تنظیم کنید و حتی شاید تغییراتی هم در آنها اعمال کنید.

نسخه‌های فرعی می‌توانند برای مخاطبان مختلف، به شیوه‌های کاملاً متفاوتی تنظیم شوند.

برخی از کسانی که می‌توانند مخاطبان طرح تجاری باشند به شرح زیر هستند:

  بانک یا شرکت یا شخص حقیقی سرمایه گذار

  گزارش‌گر یک رسانه

  کسانی که در یک سمینار کارآفرینی به حرف شما گوش می‌دهند

  سایت یا وبلاگ شما (که احتمالاً رقیبان‌تان آن را می‌خوانند)

  شرکتی که قرار است با شما مذاکره تجاری داشته باشد و قراردادی منعقد کند

در تدوین طرح کسب و کار، ساختار را با محتوا اشتباه نگیرید

اگر در وب یا در کتابهای کارآفرینی جستجو کرده باشید، دیده‌اید که بلافاصله پس از معرفی طرح کسب و کار، به سراغ ساختار آن می‌روند.

اینکه مثلاً صفحه‌ی اول کسب و کار باید با خلاصه مدیریتی آغاز شود و در فصل اول چه چیزی نوشته شود و فصل‌های دیگر به ترتیب به چه موضوعاتی اختصاص پیدا کنند.

این نوع بحث‌ها، بیشتر به ساختار طرح تجاری یا ساختار طرح کسب و کار مربوط می‌شود.

به این مثال توجه کنید:

فرض کنید از یک ناشر در مورد ساختار یک کتاب بپرسید.

احتمالاً به شما خواهند گفت که کتاب از طرح روی جلد آغاز می‌شود.

سپس داخل صفحه اول شناسنامه دارد.

بعد فهرست قرار می‌گیرد و در ادامه فصل اول و دوم تا آخرین فصل تنظیم می‌شوند. در پایان هم نمایه را فراموش نکنید.

این توضیحات، نادرست نیستند. اما به خوبی می‌دانید که هیچ نویسنده‌ای کتاب را به این شکل و ترتیب آماده نمی‌کند.

او ابتدا محتوای کتاب را در ذهن می‌آورد. به آنها چارچوب می‌دهد. سپس مطالب را می‌نویسد و تصمیم می‌گیرد که هر مطلب در کدام فصل مطرح شود.

در پایان به سراغ فهرست و نمایه و طرح جلد و موارد دیگر می‌رود.

محتوای طرح کسب و کار شامل چه چیزهایی است؟

آنچه اینجا در مورد محتوا می‌گوییم، در استعاره‌ی کتاب و نویسندگی، جایگزین داستان داخل کتاب است.

این داستان، بعداً ممکن است با هر ساختاری بیان شود، اما نمی‌تواند به روایت‌ها و قصه‌های زیر اشاره نکند: