بازار هدف

یکی از اولین گام ها در شروع یک کسب وکار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف  (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی کردید، می توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب وکار شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.

بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی میشود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آنها جایگاه یابی می کند. و یا به عبارتی ساده تر، گروهی از افراد اند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود.

بسیاری از صاحبان کسب و کارهای خانگی برای تعریف بازار هدف خود وقت نمی گذارند، چون این موضوع که بخواهند به دنبال مشتریان باشند را اتلاف وقت و پول می دانند. برخی از صاحبان کسب و کار بازار هدف خود را “هرکسی” تعریف می کنند، اما در واقعیت، خریداران ایده آل خصوصیت ها، ویژگی ها و موقعیت های خاصی دارند که محصول یا خدمت شما می تواند مشخصا برای آن ها باشد.

شناخت بازار هدفتان، به شما اجازه می دهد پیام های بازاریابی خود را در جایی قرار دهید که بازارتان هست و یا از واژگان و عباراتی استفاده کنید که دقیقا درباره نیازهای آن ها حرف می زند.
باید این را در نظر داشته باشید که برای انتخاب بازار هدف مناسب و همچنین اتخاذ شیوه مناسب برای این کار باید به سراغ بازار هدف بروید.

تعریف بازار هدف چیست؟

بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) درباره جذب مشتریانی است که آنچه می فروشید را، خواهند خرید. البته در این رابطه مواردی بیشتر از آنچه گفته شد وجود دارد. پیش از تمام این موارد، نیاز خواهید داشت تا بدانید دقیقا چه کسانی محصولات شما را خریداری می کنند و اینکه دقیقا چگونه به آن ها دسترسی پیدا کنید. البته به دست آوردن چنین دانش و اطلاعاتی نیازمند انجام یک سری تحقیقات و برنامه ریزی های مبتنی بر هدف است.

بازاریابی هدف جدیدترین روش بازاریابی برای مصرف کنندگان است که بر مبنای تحقیقات صورت گرفته درباره علایق، سرگرمی ها و نیازهای آن ها انجام میشود. اما پیش از اینکه به این مرحله برسیم، تبلیغ کنندگان و بازاریاب ها در حال استفاده از بازاریابی پیرو بوده اند و پیش از آن نیز از بازاریابی نسلی استفاده می کردند در نتیجه می توان بیان کرد که بازاریابی هدف ضرورتا اصلاح و پالایشی از ایده های پیشین بوده است.

اما بازاریابی نسلی به چه معناست؟ تا پیش از دهه های 1960و 1970، بیشتر بزرگسالان آمریکایی – بستگی به جنسیت شان – سبک زندگی مشخصی را دنبال می کردند. برای مردان به این گونه بود که یا به ارتش ملحق می شدند و یا به مدرسه می رفتند، ازدواج می کردند، شغل و حرفه ای را آغاز می کردند، بچه دار می شدند و بعد از آن نیز بعد از گذشت 30 سال در همان شرکت مشخصی که کار می کردند بازنشسته می شدند. زنان نیز مشغول خانه داری و بزرگ کردن کودکان در منزل بودند. از این رو بازاریابی برای شرکت ها بسیار ساده بود. اگر کسب و کاری کوچک بود، تمام مشتریان خود را با اسم می شناختند و اگر شرکتی به اندازه کافی بزرگ بود، گزینه های کمی برای بازاریابی وجود داشت : یا تبلیغات خود را در روزنامه های محلی قرار می دادند و یا در مجله های ملی و یا تبلیغات در شبکه های تلویزیونی داشتند.

اما در اوایل دهه 1980 همه چیز تغییر کرد. بازاریاب ها شیوه ای جدید از بازاریابی را معرفی کردند که “بازاریابی نسلی” نام داشت. به این معنا که، به جای آنکه هرکسی را بر اساس جنسیت و مرحله زندگی اش معرفی کنند، با در نظر گرفتن عواملی نظیر عوامل جمعیت شناختی و عوامل اقتصادی – اجتماعی به هدف گذاری مشتریان خود پرداختند.

اما بازاریاب ها خیلی زود دریافتند که بازاریابی نسلی به اندازه کافی با جهش های پیش آمده در فرهنگ و نگرش افراد همراه نیست و همخوانی ندارد. به این خاطر که افراد به جای آنکه در هر زمان بر اساس و به اقتضای سنشان رفتار کنند به گونه ای متفاوت رفتار می کردند.

از این رو شیوه بازاریابی پیرو مطرح گردید. چرا که به علت پیشرفت های جدید و سریع در تکنولوژی این شیوه قابل استفاده بود. در این دوران امکانات جدید برای بازاریابان فراهم شد تا با استفاده از آن بر اساس خریدهای قبلی افراد و الگوهای خریدی که داشته اند بازاریابی برای افراد صورت گیرد، چرا که دنبال کردن و ردیابی خریدها و الگوهای خرید افراد امکان پذیر بود و این خود شیوه ای بود برای گروه بندی مصرف کنندگان جهت انجام تبلیغاتی هدفمند.

اما امروزه تغییرات بسیار سریع تر از آن چیزی است که در گذشته بوده است. پس شناسایی بازار هدف برای کسب و کارها امری بسیار ضروری است.
به منظور شناسایی مشتریان هدف و تمرکز بر آن ها، بازار هدف شما می تواند در قالب چهار جز شکسته شود : ” چه کسی” ، ” کجا”، “چرا”، “چگونه”.

“چه کسی” : جمعیت شناختی

چه کسانی به محصول یا خدمت شما نیاز دارند ؟ در این قسمت جزئیات جمعیت شناختی نظیر سن، جنسیت، اندازه خانواده، سطح تحصیلات و شغل لحاظ می شود.

” کجا ” : جغرافیایی

مشتریان شما کجا هستند؟ این موارد مربوط به مکان هایی هستند که مشتریان شما در آن جا یافت می شوند ( نظیر دانستن کد پستی آن ها و…) و اطمینان حاصل کنید که جزئیاتی نظیر اندازه منطقه، تراکم جمعیت آن و شرایط آب و هوایی آن را می دانید. در برخی موارد ممکن است این مکان های بازار گوشه ای را برای کسب و کار شما فراهم کند.

“چرا ” : روانشناسی

چرا مشتریان تان محصولات و خدمات شما را انتخاب می کنند؟ در اینجا اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی است که به شما کمک خواهد کرد تا الگوهای خرید مشتریان خود را ترسیم کنید. به عنوان مثال، اگر بدانید چرا مشتریان محصولات شما را خریداری می کنند، می توانید بسنجید آن ها به چه مقدار از محصول شما نیاز خواهند داشت و در چه بازه های زمانی نیاز دارند آن را خریداری کنند. همچنین در نظر داشته باشید که چه مزایایی را در مقایسه با رقبای خود می توانید فراهم کنید و تا چه اندازه مشتریان تان نسبت به شما و رقبایتان وفادار هستند.

“چگونه” : رفتارها

مشتریان شما چگونه رفتار می کنند؟ تمام مشتریان در حال خرید محصولاتی هستند که نیازهای آن ها را برآورده می سازد، اما آن ها چگونه به این نیاز توجه می کنند؟ چگونه به محصولات شما توجه می کنند؟ چه میزان اطلاعات راجع به این نیاز دارند و محصول شما چگونه آن را برآورده می سازد و منابع اطلاعاتی آن ها چه چیزهایی هستند؟

تکنولوژی های جدید، جمع آوری اطلاعات جمعیت شناختی و روانشاختی را بسیار ساده تر از قبل کرده است و بسیار راحت تر می توانید اطلاعاتی را که درباره بازار هدف خود نیاز دارید به دست بیاورید.

اگر شما از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده می کنید، بیشتر سایت های اجتماعی تقسیمات جمعیت شناختی رایگانی از فالوورهایتان را برای شما فراهم می کنند. اطلاعات مختلف نظیر داشتن آدرس ایمیل مشتریان و یا کدپستی آن ها از دیگر اطلاعاتی هستند که به شما کمک خواهند کرد. همچنین داده های به دست آمده از پردازشگر پرداخت یا تاریخچه موجودی ها می توانند مفید باشند.

اما در مجموع چیزهایی وجود دارد که باید درباره مشتریان و بازار هدف خود بدانید : جنسیت آن ها، میزان سنشان، سرگرمی ها و علایق، محل زندگی و چگونگی زندگی آن ها و نیز میزان پولی که خرج می کنند. دانستن این اطلاعات باعث می شود بتوانیم راحت تر بازار خود را بخش بندی کنید.

چگونه یک بازار را به بخش های مختلف تقسیم کنیم؟

برای بخش بندی مشتریان بالقوه، و تبدیل آنها به یک بازار هدف، نیاز است به سوالات زیر پاسخ دهید :

• مشتری ایده آل شما چند ساله است؟
• چه مقدار پول می پردازد؟
• محصول یا خدمت شما بیشتر برای مردان، زنان و یا کودکان مناسب است؟
• بازار هدف شما از کجا خرید می کند؟
• کجا زندگی می کنند؟
• چه سطحی از تحصیلات دارند؟
• چه مشکلات، نیازها یا خواسته هایی دارند که محصول یا خدمت شما آها را برآورده خواهد کرد؟