اهمیت طراحی "پرسونا" در بیزینس‌های حوزه آموزش

پرسوناسازی روح بیزنس شماست

با پرسونا بیشتر آشنا شوید

معمولا در فعالیت های آموزشی بیشتر فعالان از اصول و قوانین بازرگانی، فروش و مارکتینگ استفاده زیادی نمی‌کنند و از این اصول مثمر ثمر و پر فایده بی بهره‌اند، در حالیکه بهترین راه برای افزایش مخاطب و بالا بردن فروش به کار بستن این علوم مهم و کاربردی است. آشنایی با پرسونا و پرسونا سازی یکی از کلید های بازاریابی و تبلیغات و معرفی محصول است.

پرسونا یک الگوی پنهان یا آرکی‌تایپ (Archetype) است از مخاطبان بالقوه‌ای که دارید که با تحقیق و بررسی دقیقِ علمی به آن رسیده‌اید و شما را به شناختی عمیق‌تر، درست‌تر و کاربردی‌تر از مخاطبان کسب و کار خود می‌رساند. پرسونا نماینده‌ی مفهومیِ مخاطبان شماست. تصویری کلی از برآیند تمامی مشتری ها که با کمک آن به جزئیاتی دقیق از مشتریان خود توجه و تمرکز می‌نمایید:

• شرایط رفتاری--- انتخاب‌های مشتریان
• شرایط اقتصادی--- انتخاب‌های قیمتی مشتریان
• شرایط تفریحی--- انتخاب‌های سرگرمی و تفریحات مشتریان
• شرایط مالی--- بازه‌های درآمدی و توان مالی مشتریان
• میزان تحصیلات--- مدارک تحصیلی مشتریان
• و...

طراحی پرسونا چگونه به کسب و کار ما کمک می‌کند؟

آشنایی با مخاطبان، سلایق و علایق ایشان، کلید یافتن بهترین راهکار برای معرفی و فروش محصولات و خدمات شماست. اهمیت و تاثیر این کلید را در باز شدن قفل فروش و بازاریابی خود جدی بگیرید. در طراحی پرسونا اصل بر این است که شخص شما مخاطب نیست بلکه باید به دنبال درک درستی از دیدگاه و دردها و دغدغه‌های مخاطب عام و از همه مهم‌تر احساسات وی باشید.

با انتخاب درست پرسونا و درک درست از مخاطب راهی وسیع در جلوی پای شما قرار داده خواهد شد، راهی که برای شما می‌تواند سرآغاز یافتن مشتریان بسیاری باشد:

• انتخاب درست پیام محصولتان یعنی دستیابی به بهترین مسیر در بازاریابی و جذب مخاطب
• انتخاب درست ابزار انتقال پیام محصولتان یعنی دستیابی به بهترین مسیر در معرفی و فروش به مخاطب
• دستیابی به بالاترین ضریب نفوذ محصولتان یعنی طراحی بهترین مسیر برای پشتیبانی و حفظ رضایت مشتری

طراحی دقیق پرسونا به شما کمک می‌کند تا تناسب خدمات و محصول و قیمت و ... را با مشتریان واقعی کسب و کار خود را بسنجید و در صورت نامتناسب بودن هریک قبل از رسیدن ضرر و آسیب‌های جدی مالی و احساسی از آن پیشگیری کنید.

چگونه یک پرسونا بسازیم؟

برای ساختن یک پرسونا دقیق و حساب شده باید به سوالات زیر دقیق و با حوصله پاسخ دهید و سپس با کمک یک کارشناس یا با استفاده از نرم افزار یا سایت های کاربردی مثل "پرسوناساز" مسیر نهایی ساخت پرسونا را کامل کنید:

مولفه‌های کلیدی پرسونا

دسته اول: ویژگی‌های آماری

• سن یا محدوده سنی - جنسیت - درآمد - وضعیت تأهل - پس‌زمینه های قومی و نژادی

دسته دوم: مولفه‌های جغرافیایی

• محل سکونت - زبان رایج - کلمات کلیدی و پر کاربرد در گفتار و نوشتار - کلمات کلیدی جستجو

دسته سوم: ویژگی های ذهنی و روانی

• نگرش‌های فردی - اعتقادات - علایق - فعالیت‌های معمول - تیپ شخصیتی - ارزش‌ها و باورهای فردی - نقطه درد - الهام‌بخش ها

دسته چهارم: مولفه‌های رفتاری

• مدل و سبک خرید - تیپ و مدل تصمیم‌گیری - مسیر روزانه زندگی فرد (daily routines) - شبکه اجتماعی پرکاربرد - تعریف موفقیت از دید ایشان

با داشتن جواب این سوالات می‎‌توانید پرسونای مخاطب خود را طراحی کرده و از آن در مسیر بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش خود نهایت استفاده را ببرید. به این نکته توجه کنید که یک کسب و کار می‌تواند چند پرسونا داشته باشد و گاهی این به بهتر شدن فرآیندهای بازاریابی و فروش شما کمک نماید. بعضی از کلیدها می‌تواند به ساخت بهتر پرسونای شما کمک کند، برای مثال می‌توانید بهترین مشتری فعلی خود را به عنوان یک نمونه عینی انتخاب کنید و رفتارهای وی را مدلسازی کنید و ویژگی های اساسی او را شناسایی نمایید.

اساسی‌ترین قسمت در آموزش ایجاد حس اعتماد، همراهی و پاسخگویی است که برای صاحبان کسب و کار این مهم با طراحی بهینه‌ی پرسونا میسر خواهد شد. استفاده از نظرسنجی بین مشتریان فعلی در بسیاری از موارد گره‌های شما را در طراحی پرسونا خواهد گشود.

داشتن یک پرسونای دقیق و تمام عیار راهگشای شما در بازرایابی است به ویژه بازاریابی مبتنی بر محتوا که اساس کسب و کارهای آموزشی است. نبود پرسونای مخاطب دقیق باعث خواهد شد تا محتوای تولید شده‌ی شما دقیق به هدف نخورده و اتلاف زمان و انرژی و هزینه به همراه داشته باشد.

بیایید نگاهی بیندازیم به گزیده ای از مقاله اعتماد جهانی به تبلیغات و برند ( نیلسون ۲۰۱۵) :

(چرا توصیه های شخصی اغلب بسیار موثرتر هستند و افراد این توصیه ها را بیشتر جدی می گیرند؟بی شک این موضوع که هیچ قصد فروشی پشت این توصیه ها نیست، یک عامل قوی محسوب می شود. مثلا توصیه های دوستی که قلبا به او علاقه داریم برای ما متقاعدکننده تراست نسبت به یک بازاریاب که شغلش قانع کردن افراد برای خرید است) کسی که زندگیش به خرید خریداران وابسته است ،صرفنظر از اینکه این پیام ها واقعا درست هستند یا خیر مشتریان را با ارسال پیام های مختلفی برای افزایش فروش آزمایش می کند. به همین دلیل بسیاری از شرکت ها با حفظ مشتریان مشکل دارند – حتی اگر آنها بتوانند اولین فروش را انجام دهند، معلوم نیست بتوانند مشتری را برای خرید های بعدی هم نگه دارند مگر اینکه  محصول آنها فوق العاده خوب باشد.اگر محصول با آنچه مشتریان در پیام فروش شنیدند، هماهنگ نباشد، آنها دیگر از این شرکت خرید نخواهند کرد.

اما در مورد نحوه بیان توصیه هم نکته ای وجود دارد، هنگامی که دوستان و آشنایان توصیه ای به ما ارائه می کنند از کلمات و عباراتی استفاده می کنند که با ترجیحات و نیاز های ما تناسب دارد. یک بازاریاب ممکن است به شما بگوید که یک کفش جدید مینیمال، اعصاب پای شما را بهبود می بخشد، اما احتمالا دوست شما مزایایی از کفش را یادآوری می کند که شما را هیجان زده خواهد کرد. یکی از دلایلکه فروشندگان درقانع کردن خریداران شکست می خورند این است که مشتری را به عنوان نقاط داده می بینند و نه به عنوان مردم عادی.

هنگامی که افراد را به عنوان نقاط داده در یک صفحه گسترده مشاهده کنید، درگیر شدن در تمام روش های بهینه سازی نرخ تبدیل و رنگ های دکمه تست A / B آسان به نظر می رسد. امام تا زمانی که متوجه این موضوع نباشید که بازاریابی بیشتر بر اساس همدلی است و نه چیز دیگر، اینطور به نظر خواهد رسید که توصیه خرید شما فقط از طرف یک شرکت ارسال شده و و این اصلا چیز خوبی نیست. بازاریاب هایی که پیام های تبلیغاتی را بدون دانستن خواسته ها، نیازها، ترجیحات و تجربیات دقیق مشتریان ارسال می کنند، معمولا در پیام های تبلیغاتی خود از زبانی مبهم  استفاده می کنند و امیدوارند که با حداقل تعداد کمی از مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند.

اگر شما یک کسب و کار از پیش طراحی شده دارید، احتمالا ابزاری وجود دارد که شما توسط آن ها چهارچوب خود را تنظیم کرده اید، ابزاری که می توانند به شما برای شناسایی بهتر مشتریان فعلی تان کمک می کنند. برخی از این ابزار ها شامل فیسبوک می باشند، البته اگر که شما صفحه فیسبوکی دارید که برای کسب و کار شما طراحی شده است مانند گزارش های گوگل آنالیتیکس که اطلاعات دقیقی درباره اطلاعات آماری و روانشناسی بازدید کننده های وب سایت شما دارند.

برای درک عمیق اطلاعات روانشناسی پرسونای خرید خودتان، بهترین راه صحبت با مشتریان فعلی است. موثرترین راه انجام این تحقیقات این است که تلفن را بردارید و با آن ها تماس بگیرید و یا با ابزاری همچون survey monkey به بررسی آن ها بپردازید. زمانی که آن ها از شما خرید کردند، تبدیل به مشتریانی می شوند که شما می خواهید. بنابراین فهمیدن این که چه چیزهایی آن ها را اغوا می کند تا از شما خرید کنند و یا نگرانی های آن ها درباره خرید از شما می تواند به شما کمک کند تا ارتباط موثرتری با افرادی مشابه آن ها داشته باشید.

اگر شما یک کسب و کار از پیش طراحی شده ندارید…

اگر شما یک کسب و کار از پیش طراحی شده ندارید، بهترین روشی که می تواند به شما کمک کند تا لیست خود را تکمیل کنید، بررسی بزرگترین رقیب تان است. یکی از بهترین مکان ها برای شروع استفاده از سرویسی مانند  similarweb یا  compete جهت تحلیل ترافیک رقبای شما است. شما همچنین می توانید بلاگ ها و صفحات شبکه های اجتماعی رقبای خود را مشاهده کنید. افرادی را که در پست های آن ها کامنت گذاشته و یا تعامل برقرار می کنند را مد نظر بگیرید، به پروفایل آن ها رجوع کرده و درباره آن ها اطلاعات کسب کنید.

از ابزارهای آنلاین برای جمع آوری داده های کمی برای تعیین انواع پرسونا استفاده کنید

پایگاه داده ” مشتری خوشحال” خود را پایه گذاری کنید و درک کنید که کدام نوع از خریداران در این گروه قرار می گیرند.

• Clearbit Enrichment Program استفاده کنید. یک ابزار عالی که با ۸۵ مورد مختلف از هر ایمیل یا نام دامنه پرسونا ایجاد می کند. این ابزار به هر یک از سوالاتی که تا کنون نتوانسته اید جواب دهید، پاسخ می دهد. همچنین برای ساده سازی روند و صرفه جویی در وقت استفاده می شود. در حقیقت، این ابزار برای تکمیل تحقیق شما به درد می خورد.
• Google Analytics جمع آوری اطلاعات مربوط به علایق، مکان، دموگرافی و هر چیز دیگری که ممکن است به پژوهش شما مربوط باشد.
• Twitter رسانه های اجتماعی منابع قدرتمندی هستند که به دلیل استفاده طبیعی از اطلاعات شخصی داده های ارزشمند و منحصر به فردی ارائه می دهند که معمولا پیدا کردن انها مشکل است.
•  

https://virgool.io/wRITINO/%D8%A7%D9%87%D9%85%DB%8C%D8%AA-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D9%BE%D8%B1%D8%B3%D9%88%D9%86%D8%A7-%D8%AF%D8%B1-%D8%A8%DB%8C%D8%B2%DB%8C%D9%86%D8%B3-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AD%D9%88%D8%B2%D9%87-%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-yvdvxjkjucjy

https://www.google.com/amp/s/dmacourse.com/blog/how-make-persona/%3famp=1