فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟

کلمات شاید به خودی خود تعاریف مشخصی داشته باشند و ما روزانه با آنها سروکار داریم اما از این کلمات درک صحیح نداشته باشیم و از کنارشان به آسانی عبور کنیمو فروشنده واژه هایی هستند که هر روز میشنویم و تبدیل به قسمت اجتناب ناپذیر زندگی مان شده اند. ولی آیا به درستی میتوانیم فروش و فروشنده معنا کنیم و اهداف آن ها را به خوبی میشناسیم؟ اگر شما هم علاقمند به یادگیری در حوزه فروش هستید این درس را دنبال کنید و به مطالعه کامل آن بپردازید تا درک جامعی از یک فرآیند فروش و همچنین یک فروشنده حرفه ای داشته باشید.

تعریف فروش :

فروش به معنای یک معامله است که در آن فردی با عنوان فروشنده در ازای دریافت پول و یا کالا و خدمات متقابل محصول یا خدمات خود را به دیگران ارائه میکند. صرف نظر از تعریف بالا، اساسا فروش قراردادی بین خریدار و فروشنده بر روی خدمات یا کالایی خاص است. بنابراین بهترین راه برای فروش, تمرکز بر مهارت ‌های فروش است که برای انجام این تراکنش لازم و حیاتی هستند.

اصلاح تعریف فروش :

با وجود تعاریف ذکر شده در بالا، تفاوت بسیاری بین متصدی فروشِ یک پمپ بنزین و فروشنده ای که در صنعت پوشاک فعال است، وجود دارد. در مبادله اول، نیازِ خریدار بسیار ساده به نظر میرسد. اما زمانی که ما تصمیم میگیریم یک دست کت وشلوار بخریم، در این شرایط حضور یک فروشنده حرفه ای در به ثمر رسیدن خرید ما بسیار اثرگذار خواهد بود. ما نیاز خود را برای او شرح میدهیم و او هم با توجه به درخواست ما تلاش میکند بهترین محصول را به ما پیشنهاد بدهد.

بنابراین در واقع فروش، دارای یک طیف بسیار وسیع است و اغلب فرایند فروش در هنر متقاعد سازی مشتری انجام میشود. برخی از فروشندگان از نظر هدایت و متقاعد کردن مشتری نسبت به دیگران برتری محسوسی دارند. آن ها فروشندگان فوق العاده ای هستند که ارزششان برای سازمان و مجموعه از طلا نیز بیشتر است.

درک فروش :

فرآیند فروش مشخص می‌ کند که خریدارِ یک کالا یا خدمات، فروشنده را با مقدار مشخصی از پول یا دارایی‌ های خاص، تامین می‌ کند. برای نهایی شدن فروش، نیاز های هر دو طرف باید در نظر گرفته شود تا معامله انجام گیرد. آنها باید در مورد شرایط مختلف فروش به توافق برسند. همچنین خدماتی که ارائه می‌ شود باید برای خرید در دسترس باشد و فروشنده اختیار انتقال کالا یا خدمات را به خریدار داشته باشد.

یک معامله باید همیشه شامل تبادل کالا، خدمات و یا پرداخت بین خریدار و فروشنده باشد. در حقیقت، مدل فروشی که ما باید از آن استفاده کنیم به شخصیت، صنعت و مشتریانمان بستگی دارد.

هر فروشنده با یک سبک  و روش خاصی ارتباط برقرار میکند و در استفاده از آن راحت است و احتمالا به کمک آن موفق تر خواهد بود. با این نگرش بهتر است بگوییم یک تعریف ساده برای فروشنده خوب وجود دارد، “هرکسی که بتواند چیزی را بفروشد و مشتری را برای خرید مجدد دوباره بازگرداند فروشنده خوبی است.”

تفاوت فروش و بازاریابی چه چیزهایی هستند؟

بازاریابی و فروش، اکثر مواقع در کنار هم نام برده میشوند. بسیاری از مردم درک صحیحی از تفاوت های این دو فرآیند ندارند و آن ها را به یک صورت میپندارند. ولی اینطور نیست، این دو فرایند با وجود ارتباطی که باهم دارند ولی کاملا مجزا از هم به کار گرفته میشوند.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

اما معنی بازاریابی چیست؟

بازاریابی، طراحی فرآیندی است که کسب وکارها وسازمانها، به کمک آن توجه مشریان هدف را نسبت به محصول یا خدماتشان، جلب میکنند. هدف از این فرآیند ایجاد علاقه مندی در مخاطبین است. مدیران بازاریابی برای طراحی این برنامه، روشهایی را برنامه ریزی میکنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریانِ  خود روابط قوی میسازند و برای هر دو طرف ایجادِ ارزش میکنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

با توجه به نکاتِ مرتبط با بازاریابی و تعریف فروش میتوانیم به درک بهتری از تفاوت های بین این دو قسمت دست یابیم. در فرآیند بازاریابی، بازاریاب ها سعی در توسعه بازار و معرفی محصول و خدمات خود به افراد بیشتری دارند.

ولی در فرآیند فروش، فروشنده ها تمام تلاش خود را صرف عقد قرار داد و یا فروش مستقیم محصول میکنند. همانطور که مشاهده کردید هر دو گروه برای هر کسب و کاری جزو ضروریات به حساب می آیند و اگر برای ترکیب استراتژیک هر دوی این فرآیندها تلاش‌ها کنیم، کسب و کار پر رونقی خواهیم داشت. با این حال، اگر تلاش ‌ها نا متوازن باشند یا بخش‌ های مختلف با هم ارتباط برقرار نکنند، می‌ تواند رشد کسب ‌و کار را منحرف سازد.

فروشنده حرفه ای کیست و دارای چه خصوصیاتی است؟

همانطور که در اول این درس گفتیم فروشنده به فردی گفته میشود که محصولات یا خدمات را در ازای دریافت پول و یا خدمات خاص، مبادله میکند، اما فروشنده حرفه ای به فردی گفته میشود که مهارت های حرفه ای در زمینه فروش را فرا گرفته باشد و تمامی آنها را به صورت کاملا هدفمند در مسیر کسب و کار خود استفاده نماید و توانایی فروش هر چیزی را در هر زمان و مکانی داشته باشد.

یک فروشنده حرفه ای تمام ذهن خود را بر روی ایجاد ارتباط بین مزایای محصول وخدماتش با نیازهای مشتری متمرکز میکند و تلاش میکند حس نیاز به چیزی که میفروشند را در مخاطبش ایجاد کند. این تعریف را هم فراموش نکنیم: “به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.”

چه چیزی باعث میشود یک فروشنده حرفه ای باشیم؟

برای تبدیل شدن به فروشنده ای که توانایی این داشته باشد که هر چیزی را به هر کسی در هر زمان و شرایطی بفروشد نیاز داریم که مجموعه ای از توانایی ها و مهارتهات تسلط داشته باشیم. درادامه به طور اجمالی بعضی از مهمترین این توانایی ها و مهارتها را با هم مرور میکنیم.

–  توانایی ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان :

عملکرد مثبت هر کسب و کاری به حفظ مشتریان بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان نوپا بر این باورند که فروش محصول یا امضای قرار داد پایان کار آن هاست و ایجاد ارتباط های طولانی مدت را نادیده میگیرند.اما نمیدانند حفظ تنها ۵ درصد مشتریان جدید میتواند ۹۵ درصد افزایش ارزش برای سازمان را داشته باشد. برای حفظ مشتریان بهتر است هر سازمان یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری CRM تهیه نماید و آن را الگویی مناسبی برای ارتباط با مشتریان جدید و قدیمی خود قرار دهد. برای اطلاع بیشتر از برنامه مدیریت ارتباط با مشتری بهتر است مطلب مربوطه را مطالعه نمایید.

– هنر گوش دادن به نیازهای مشتری :

در درس های مختلف مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی توضیحات بسیاری در مورد هنر گوش دادن ارائه کرده ایم. اما بسیاری از مردم تصور میکنند هر کس که میشنود به صورت عادی دارای مهارت گوش دادن است. در حقیقت بسیاری از ما فقط میشنویم ولی خوب گوش نمی دهیم. طبق تحقیقات انجام شده، انسان بین بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.

هنر گوش دادن  باعث میشود تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنیم، شنیده ها را طبقه بندی کنیم و در نهایت بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهیم. 

– ارائه نکردن وعده غیر عَملی:

یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد. به طور مثال اگر مشتری بر روی زمان تحویل گیری محصول مورد نظرش، بر روی زمان خاصی تاکید دارد، به عنوان یک فروشنده حرفه ای، اگر حتی ۱%  در مورد آن شک داریم به هیچ عنوان نباید وعده انجام آن را بدهیم.

باید از او اجازه بگیریم تا با بررسی بیشترِ شرایط تحویل، یک تاریخ دقیق و حساب شده به او اعلام نماییم و اگر بعد از بررسی های انجام شده شرایط طبق انتظار پیش نرفت و متوجه شدیم که نمیتوانیم سفارش مشتری را در زمان مقرر تحویل دهیم باید پیش از رسیدن موعد، به صورت کتبی با ارسال نامه و یا تماس تلفنی او را در جریان این مهم قرار دهیم و تمام تلاش خود را برای جلب رضایتش به کار گیریم.حتی میتوانیم با قرار دادن هدیه ای هر چند کوچک در کنار سفارش مشتری، به گونه ای مسئله را برای او جبران کنیم.

– مهارت جستجو و کشف:

یکی از مواردی که باعث تفاوت بین یک فروشنده حرفه ای و سایر فروشندگان میشود این است که یک فروشنده حرفه ای، دائما در حال جستجو و کشف راههای جدید برای ترویج محصولات و خدمات خود میباشد تا هر روز بتواند شرایط ویژه ای برای جذب مخاطبین بیشتر پیدا کند و تلاش میکند از تمامی ابزارها در این مسیر استفاده نماید. به طور مثال یک ستاره فروش در قرن ۲۱ از مهمترین ابزارش یعنی تکنولوژی و تلفن های هوشمند برای ترویج و توسعه کسب و کارش استفاده میکنند و به قدرت بی بدیل شبکه های اجتماعی و وبسایت آگاه است و آنها را برای فروشِ بیشتر به کار میگیرند.

– هنر مشاور بودن:

یکی از مهمترین ویژگی هایی که هر فروشنده ای برای حرفه ای شدن باید درخود پرورش دهد، توانایی ارائه مشاوره به مشتری است. “یک فروشنده حرفه ای خود را فقط فروشنده مجموعه ای از محصولات و خدمات نمیداند بلکه او همواره با افتخار عنوان میکند که همیشه در سِمت یک مشاورِ فروش در خدمت مشتریان خود بوده است.”

فروشنده حرفه ای سعی میکند برای مخاطبینش یک مشاورِ دلسوز باشد. زمانی که یک مشتری، خواسته خود را برای او توضیح داد، اگر متوجه شد که محصولش قادر به برطرف کردن نیازِ آن شخص نیست، درکمال صداقت این مسئله را به مشتری میگوید و درمقابل تلاش میکند یک فروشنده یا فروشگاه مناسبی را پیدا کند تا بتواند خدمتی به آن فرد ارائه کند.

شاید در نگاه سایر فروشندگان او یک فرصت خوب فروش را از دست داده ولی نگرش فروشنده حرفه ای به گونه ای دیگر است. زیرا او نگرشِ خدمت دارد و میداند شاید یک فرصت را از دست داده باشد ولی بعدها همان مشتری میتواند او را به عنوان یک فروشنده اخلاق مدار به دیگران معرفی کند و فرصت های بهتری برای فروشِ بیشتر او خلق نماید.

در این درس با تعاریف مختلف فروش و همچنین فروشنده آشنا شدیم و درک کردیم هر کدام از این واژه ها دارای چه معنا و مفهومی هستند. در درس های آتی در مورد انواع روش های فروش، تکنیک های فروشندگی و استراتژی های مختلف فروش بیشتر خواهیم پرداخت.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی

درس آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای از جمله درس‌های مهارتی متمم محسوب می‌شوند.

به همین علت، درسهای فروش و فروشندگی در مقایسه با سایر دروسی که مثلاً در دوره MBA به آنها پرداخته‌ایم، جنبه‌ی آکادمیک و تئوری کمرنگ‌تری دارند و به فضای کاربردی و نیازهای روزمره‌ی فروشندگان نزدیک‌تر هستند.

این قطعاً به آن معنا نیست که از دقت و وسواس علمی متمم، فاصله‌ی زیادی گرفته‌ایم، بلکه تاکید بر این مسئله است که در تدوین این درس‌ها فرض می‌کنیم که دوستان عزیز متممی، به دنبال اصول و تکنیک‌ها و توصیه‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر به کار بگیرند و اثرات آنها را نیز در زمان نسبتاً کوتاه‌تری مشاهده کنند.

وقتی از فروش و فروشنده موفق صحبت می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟

ما فروش و فروشندگی را به معنای بسیار عام و فراگیر آن به کار می‌بریم:

بر اساس این نگرش و در این چارچوب، همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:

دستفروش جورابش را می‌فروشد.

معلم دانشش را.

پدر و مادر نصیحت‌هایشان را.

شرکت، محصول و برندش را.

کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می‌کند، رزومه‌اش را.

و حتی به تعبیری یک ملت، فرهنگ و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می‌کند.

البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ میزان دشواری در یک سطح نیستند.

شاید بتوان گفت یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.

پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی است که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و حمایت می‌طلبیم.

شیوه‌ی متمم در آموزش فروش چیست؟ جنبه‌های تئوری یا کاربردی یا انگیزشی؟

در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف میل می‌کند:

• عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.
• گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

تلاش ما در متمم این بوده است که با توجه به نیازهای یک فروشنده موفق و مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی موفق، تا حد امکان از دو انتهای طیف فاصله داشته باشیم و بکوشیم تا جایی در میانه‌ی این دو قرار بگیریم.

همچنین در انتخاب منابع هم کوشیده‌ایم به شکلی رفتار کنیم که موضوعات و سرفصل‌ها و چارچوب آموزشی، به شیوه‌ی علمی – کاربردی رایج در مدارس بازرگانی برتر دنیا نزدیک باشد.

متمم درس مهارت فروش و فروشندگی حرفه ای را به چه کسانی توصیه می‌کند؟

[ پیش نیاز مطالعه‌: بازاریابی مستقیم چیست؟ ]

متمم درس مهارت فروش را به همه‌ی کسانی که به نوعی با بازاریابی مستقیم سر و کار دارند توصیه می‌کند.

موارد زیر، برخی از مخاطبانی هستند که ما در تدوین این درس‌ها مد نظر قرار می‌دهیم:

• کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه کار می‌کنند و برای فروش یا معرفی محصولات با مشتریان در تماس هستند.
• کسانی که برای معرفی و فروش محصولات، به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می‌کنند.
• کسانی که در بخشی از فرایند بازاریابی تلفنی درگیر و مشغول فعالیت هستند.
• کسانی که سرپرستی یا آموزش فروشندگان و ویزیتورها را بر عهده دارند.
• کسانی که محصولات و خدمات خاص را عرضه یا صرفاً معرفی می‌کنند (به عنوان مثال مدرپ‌ها)

توضیح: مخاطبانی که به حوزه‌‌ی مدیریت فروش علاقه دارند و در این حوزه فعال هستند، می‌توانند مباحث مربوط به این حوزه را در قالب مجموعه‌ی مستقل طراحی سیستم فروش پیگیری کنند.

آیا درس مهارت فروش و فروشندگی حرفه ای پیش‌نیاز خاصی دارد؟

اگر منظور شما از پیش نیاز، درس‌هایی باشد که باید حتماً قبل از شروع درس مهارت فروش به صورت کامل بخوانید، این درس چنین پیش‌نیازی ندارد.

اما در طول درس‌ها در بخش‌های مختلف مطالعه‌ی برخی درس‌های دیگر پیشنهاد می‌شود.

همچنین در ابتدای برخی از درس‌ها، توضیح داده‌ایم که بهتر است یک مطلب خاص را بخوانید.

به جز این موارد، پیش‌نیاز دیگری لازم نیست و به عبارت دیگر، می‌توانید مطالعه‌ی درس مهارت فروش را مستقیماً از همین درس و به ترتیب (مطابق فهرست پایین صفحه) آغاز کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، چه درس‌های دیگری در متمم را باید بخوانیم؟

مهارت فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد. اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه کرد.

بسته به اینکه شما در چه موقعیتی در حال فعالیت هستید و چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه افراد یا شرکت‌هایی هستند، درس‌های زیر هم در متمم می‌تواند برای شما مفید باشد:

  مهارت مذاکره

به سختی می‌توان بین مهارت مذاکره و مهارت فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم کرد. اگر چه ما در متمم، بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب مهارت فروش ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون مذاکره منتشر شده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.

  مهارت ارتباطی

ما در متمم نقشه راه کامل تحت عنوان نقشه راه مهارت ارتباطی برای یادگیری و بهبود مهارت ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، مطالعه و پیگیری آن می‌تواند مفید باشد.

البته بسته به نیاز خودتان، ممکن است بخش‌هایی از آن نقشه راه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی دیگر را کنار بگذارید. اما به هر حال بررسی آن نقشه راه برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه است.

  بازاریابی و فروش تلفنی

هنوز هم، با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان یکی از شیوه های فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است. ما مجموعه درس‌های آموزش فروش تلفنی را از درس‌های آموزش فروش جدا کرده‌ایم تا مطالعه و پیگیری آن‌ها را با تمرکز بیشتری انجام دهید.

  هوش هیجانی

اهمیت هوش هیجانی در فروش آن‌قدر پذیرفته شده است که لازم نباشد درباره‌ی آن توضیحات بیشتری بدهیم و شما را به تقویت هوش هیجانی، تشویق کنیم. بنابراین صرفاً به این نکته اشاره می‌کنیم که برای مطالعه‌ی مجموعه درس‌های هوش هیجانی در متمم حتماً وقت بگذارید.

  مهارت اسلایدسازی

اگر فروش‌های سازمانی انجام می‌دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می‌شوید و لازم است که مشخصات و ویژگی‌های محصول‌تان یا تاریخچه و ساختار شرکت‌تان را برای دیگران شرح دهید، مهارت اسلایدسازی را هم جدی بگیرید. اما طبیعتاً اگر جنس کار شما، نزدیک به کار ویزیتوری است و اصل تمرکز شما بر گفتگوی چهره به چهره یا جلسات یک به یک است، می‌توانید فرصت خود را به مطالعه‌ی درس‌های دیگری که اولویت بالاتری دارند اختصاص دهید.

  مهارت ارائه

بعضی از فروشندگان، باید محصولات بسیار خاص را معرفی کنند و بفروشند. مثلاً فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که راهکارهای نرم افزاری (Software Solution) عرضه می‌کند. یا شرکتی که نرم افزارهای یکپارچه‌سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌فروشد. یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت عرضه می‌کند و می‌فروشد. معمولاً فروشندگانی که وظیفه فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند، به چیزی فراتر از مهارت ارتباطی یا مهارت اسلایدسازی نیاز دارند. مهارت ارائه مطلب می‌تواند در این زمینه مفید باشد.

منابع درس مهارت فروش و تکنیکهای فروشندگی مورد استفاده قرار گرفته‌اند؟

آموزش فروش در سراسر جهان از جمله موضوعات بسیار سلیقه‌ای است. به خاطر جنبه‌های کاربردی فروش، سلیقه مدرسان و دانشگاه‌ها در طراحی دوره فروش نقش مهمی ایفا می‌کند و سرفصل فروش از یک دوره آموزشی تا دوره دیگر بسیار متفاوت است.

از کلاسهایی که در آنها فروش را به مباحثی از زیرمجموعه‌های NLP محدود می‌کنند تا دوره‌هایی که مباحث تئوریک مدیریت فروش را آموزش می‌دهند.

تا جایی که در آموزش‌های تکمیلی مدرسه کسب و کار دانشگاه هاروارد در کنار کتاب بسیار جامع و وزین مارشال و جانستون، کتابهایی از زیگ زیگلر و حتی فروشنده یک دقیقه‌ای اسپنسر جانسون هم به عنوان مرجع معرفی می‌شوند (+).

همچنین انجمن مدیریت آمریکا، در برخی دوره‌های خود، کتابهایی از برایان تریسی را به عنوان مرجع اصلی درس فروش معرفی می‌کند (+).

از سوی دیگر، کسانی هم مانند دیوید وینتر هستند که در دوره‌ آنلاین فروش خود در Coursera، پیشنهاد می‌کنند که دانشجو هیچ مرجع دیگری غیر از آموزش‌های آنها را مطالعه نکند و فقط روی خود محتوای ارائه شده توسط مدرس متمرکز شود (+).

ما به طور خاص در دوره دانش و مهارت فروش حرفه‌‌ای در متمم از کتابهای زیر به عنوان مرجع استفاده می‌کنیم:

 آموزش اصول فروش

مبانی اصلی فروش در این مجموعه درس‌ها با استفاده از مباحث مطرح شده توسط آقای فیوترل (فوترل) در کتاب اصول فروش (Fundamentals of Selling) مورد بحث قرار می‌گیرند.

این کتاب دارای چارچوب بسیار مشخص است و فروش را به عنوان یک مسیر شغلی به صورت کامل بررسی می‌کند.

در نگاه فیوترل کسی که وارد این حوزه می‌شود، از فروشندگی ساده تا مدیریت فروش، مسیر مشخصی را طی می‌کند. او معتقد است که اگر به مراحل مختلف این مسیر و نیازهای هر مرحله آگاه نباشیم، ممکن است پیشرفت ما در حرفه فروش، کُند یا غیرممکن شود.

کتاب اصول فروش بر پایه‌ی این اصل نوشته شده که مهم‌ترین نکته در فروش، ایجاد رابطه قوی و عمیق میان فروشنده و مشتری است.

[ مطالعه بیشتر: معرفی کتاب اصول فروش و سرفصلهای آن ]

 رفتارها و برخوردهای مناسب برای یک فروشنده موفق

ما هم مانند بسیاری از مراکز بزرگ آموزشی دنیا، این مباحث را با تکیه بر کتاب فروش وایتز، تحت عنوان Selling / Building Partnership مورد بحث و بررسی قرار می‌دهیم.

این کتاب با وجود وفاداری جدی به ساختار دقیق علمی، مهارت محور نیز هست. تمام کتاب حول محور ایجاد رابطه‌ی ماندگار با مشتری و خریدار، تدوین شده است.

 تکنیکهای فروش

در حوزه تکنیک‌های فروش از کتابهای متنوع و آموزش‌های مدرسان متنوعی استفاده می‌کنیم و به تدریج هر یک را در بحث مربوط به خود معرفی خواهیم کرد.

البته لازم به تاکید است که  برای دوستانی که قصد یادگیری مهارت فروش را دارند، مطالعه درس‌ها و انجام تمرین‌های متمم (حتی بدون مراجعه به منابع مورد اشاره) کافی خواهد بود. 

اما منطقی است کسانی که مدرس حوزه‌های فروش هستند و به آموزش این مباحث می‌پردازند، به منابع معرفی شده هم مراجعه کنند تا تصویری بزرگ‌تر و عمیق‌تر و شفاف‌تر از این حوزه در ذهن آنها شکل بگیرد.

ثبت نام در درس فروش

با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه درس‌های فروش صرفاً برای اعضای ویژه متمم وجود دارد و نیز اینکه مطالعه‌ی تدریجی آن با تمرین‌ها و حاشیه‌ها و درس‌های جانبی (از جمله مذاکره، برندسازی شخصی و مهارت ارتباطی) حداقل شش ماه از وقت شما را خواهد گرفت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از درس، یک اعتبار شش ماهه (۱۶۰ هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه ۳۷ هزار تومان) خریداری کنید.

https://motamem.org/%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B4-%D9%88-%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%AD%D8%B1%D9%81%D9%87-%D8%A7%DB%8C/

فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟

فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟

کلمات شاید به خودی خود تعاریف مشخصی داشته باشند و ما روزانه با آنها سروکار داریم اما از این کلمات درک صحیح نداشته باشیم و از کنارشان به آسانی عبور کنیم. فروش و فروشنده واژه هایی هستند که هر روز میشنویم و تبدیل به قسمت اجتناب ناپذیر زندگی مان شده اند. ولی آیا به درستی میتوانیم فروش و فروشنده معنا کنیم و اهداف آن ها را به خوبی میشناسیم؟ اگر شما هم علاقمند به یادگیری در حوزه فروش هستید این درس را دنبال کنید و به مطالعه کامل آن بپردازید تا درک جامعی از یک فرآیند فروش و همچنین یک فروشنده حرفه ای داشته باشید.

تعریف فروش :

فروش به معنای یک معامله است که در آن فردی با عنوان فروشنده در ازای دریافت پول و یا کالا و خدمات متقابل محصول یا خدمات خود را به دیگران ارائه میکند. صرف نظر از تعریف بالا، اساسا فروش قراردادی بین خریدار و فروشنده بر روی خدمات یا کالایی خاص است. بنابراین بهترین راه برای فروش, تمرکز بر مهارت ‌های فروش است که برای انجام این تراکنش لازم و حیاتی هستند.

اصلاح تعریف فروش :

با وجود تعاریف ذکر شده در بالا، تفاوت بسیاری بین متصدی فروشِ یک پمپ بنزین و فروشنده ای که در صنعت پوشاک فعال است، وجود دارد. در مبادله اول، نیازِ خریدار بسیار ساده به نظر میرسد. اما زمانی که ما تصمیم میگیریم یک دست کت وشلوار بخریم، در این شرایط حضور یک فروشنده حرفه ای در به ثمر رسیدن خرید ما بسیار اثرگذار خواهد بود. ما نیاز خود را برای او شرح میدهیم و او هم با توجه به درخواست ما تلاش میکند بهترین محصول را به ما پیشنهاد بدهد.

بنابراین در واقع فروش، دارای یک طیف بسیار وسیع است و اغلب فرایند فروش در هنر متقاعد سازی مشتری انجام میشود. برخی از فروشندگان از نظر هدایت و متقاعد کردن مشتری نسبت به دیگران برتری محسوسی دارند. آن ها فروشندگان فوق العاده ای هستند که ارزششان برای سازمان و مجموعه از طلا نیز بیشتر است.

درک فروش :

فرآیند فروش مشخص می‌ کند که خریدارِ یک کالا یا خدمات، فروشنده را با مقدار مشخصی از پول یا دارایی‌ های خاص، تامین می‌ کند. برای نهایی شدن فروش، نیاز های هر دو طرف باید در نظر گرفته شود تا معامله انجام گیرد. آنها باید در مورد شرایط مختلف فروش به توافق برسند. همچنین خدماتی که ارائه می‌ شود باید برای خرید در دسترس باشد و فروشنده اختیار انتقال کالا یا خدمات را به خریدار داشته باشد.

یک معامله باید همیشه شامل تبادل کالا، خدمات و یا پرداخت بین خریدار و فروشنده باشد. در حقیقت، مدل فروشی که ما باید از آن استفاده کنیم به شخصیت، صنعت و مشتریانمان بستگی دارد.

هر فروشنده با یک سبک  و روش خاصی ارتباط برقرار میکند و در استفاده از آن راحت است و احتمالا به کمک آن موفق تر خواهد بود. با این نگرش بهتر است بگوییم یک تعریف ساده برای فروشنده خوب وجود دارد، “هرکسی که بتواند چیزی را بفروشد و مشتری را برای خرید مجدد دوباره بازگرداند فروشنده خوبی است.”

تفاوت فروش و بازاریابی چه چیزهایی هستند؟

بازاریابی و فروش، اکثر مواقع در کنار هم نام برده میشوند. بسیاری از مردم درک صحیحی از تفاوت های این دو فرآیند ندارند و آن ها را به یک صورت میپندارند. ولی اینطور نیست، این دو فرایند با وجود ارتباطی که باهم دارند ولی کاملا مجزا از هم به کار گرفته میشوند.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

اما معنی بازاریابی چیست؟

بازاریابی، طراحی فرآیندی است که کسب وکارها وسازمانها، به کمک آن توجه مشریان هدف را نسبت به محصول یا خدماتشان، جلب میکنند. هدف از این فرآیند ایجاد علاقه مندی در مخاطبین است. مدیران بازاریابی برای طراحی این برنامه، روشهایی را برنامه ریزی میکنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریانِ  خود روابط قوی میسازند و برای هر دو طرف ایجادِ ارزش میکنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

با توجه به نکاتِ مرتبط با بازاریابی و تعریف فروش میتوانیم به درک بهتری از تفاوت های بین این دو قسمت دست یابیم. در فرآیند بازاریابی، بازاریاب ها سعی در توسعه بازار و معرفی محصول و خدمات خود به افراد بیشتری دارند.

ولی در فرآیند فروش، فروشنده ها تمام تلاش خود را صرف عقد قرار داد و یا فروش مستقیم محصول میکنند. همانطور که مشاهده کردید هر دو گروه برای هر کسب و کاری جزو ضروریات به حساب می آیند و اگر برای ترکیب استراتژیک هر دوی این فرآیندها تلاش‌ها کنیم، کسب و کار پر رونقی خواهیم داشت. با این حال، اگر تلاش ‌ها نا متوازن باشند یا بخش‌ های مختلف با هم ارتباط برقرار نکنند، می‌ تواند رشد کسب ‌و کار را منحرف سازد.

فروشنده حرفه ای کیست و دارای چه خصوصیاتی است؟

همانطور که در اول این درس گفتیم فروشنده به فردی گفته میشود که محصولات یا خدمات را در ازای دریافت پول و یا خدمات خاص، مبادله میکند، اما فروشنده حرفه ای به فردی گفته میشود که مهارت های حرفه ای در زمینه فروش را فرا گرفته باشد و تمامی آنها را به صورت کاملا هدفمند در مسیر کسب و کار خود استفاده نماید و توانایی فروش هر چیزی را در هر زمان و مکانی داشته باشد.

یک فروشنده حرفه ای تمام ذهن خود را بر روی ایجاد ارتباط بین مزایای محصول وخدماتش با نیازهای مشتری متمرکز میکند و تلاش میکند حس نیاز به چیزی که میفروشند را در مخاطبش ایجاد کند. این تعریف را هم فراموش نکنیم: “به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.”

چه چیزی باعث میشود یک فروشنده حرفه ای باشیم؟

برای تبدیل شدن به فروشنده ای که توانایی این داشته باشد که هر چیزی را به هر کسی در هر زمان و شرایطی بفروشد نیاز داریم که مجموعه ای از توانایی ها و مهارتهات تسلط داشته باشیم. درادامه به طور اجمالی بعضی از مهمترین این توانایی ها و مهارتها را با هم مرور میکنیم.

–  توانایی ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان :

عملکرد مثبت هر کسب و کاری به حفظ مشتریان بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان نوپا بر این باورند که فروش محصول یا امضای قرار داد پایان کار آن هاست و ایجاد ارتباط های طولانی مدت را نادیده میگیرند.اما نمیدانند حفظ تنها ۵ درصد مشتریان جدید میتواند ۹۵ درصد افزایش ارزش برای سازمان را داشته باشد. برای حفظ مشتریان بهتر است هر سازمان یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری CRM تهیه نماید و آن را الگویی مناسبی برای ارتباط با مشتریان جدید و قدیمی خود قرار دهد. برای اطلاع بیشتر از برنامه مدیریت ارتباط با مشتری بهتر است مطلب مربوطه را مطالعه نمایید.

– هنر گوش دادن به نیازهای مشتری :

در درس های مختلف مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی توضیحات بسیاری در مورد هنر گوش دادن ارائه کرده ایم. اما بسیاری از مردم تصور میکنند هر کس که میشنود به صورت عادی دارای مهارت گوش دادن است. در حقیقت بسیاری از ما فقط میشنویم ولی خوب گوش نمی دهیم. طبق تحقیقات انجام شده، انسان بین بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.

هنر گوش دادن  باعث میشود تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنیم، شنیده ها را طبقه بندی کنیم و در نهایت بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهیم. بهتر است برای درک کامل و جامع در مورد هنر گوش دادن به درسی که در همین موضوع نوشته شده است سری بزنید.

– ارائه نکردن وعده غیر عَملی:

یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد. به طور مثال اگر مشتری بر روی زمان تحویل گیری محصول مورد نظرش، بر روی زمان خاصی تاکید دارد، به عنوان یک فروشنده حرفه ای، اگر حتی ۱%  در مورد آن شک داریم به هیچ عنوان نباید وعده انجام آن را بدهیم.

باید از او اجازه بگیریم تا با بررسی بیشترِ شرایط تحویل، یک تاریخ دقیق و حساب شده به او اعلام نماییم و اگر بعد از بررسی های انجام شده شرایط طبق انتظار پیش نرفت و متوجه شدیم که نمیتوانیم سفارش مشتری را در زمان مقرر تحویل دهیم باید پیش از رسیدن موعد، به صورت کتبی با ارسال نامه و یا تماس تلفنی او را در جریان این مهم قرار دهیم و تمام تلاش خود را برای جلب رضایتش به کار گیریم.حتی میتوانیم با قرار دادن هدیه ای هر چند کوچک در کنار سفارش مشتری، به گونه ای مسئله را برای او جبران کنیم.

– مهارت جستجو و کشف:

یکی از مواردی که باعث تفاوت بین یک فروشنده حرفه ای و سایر فروشندگان میشود این است که یک فروشنده حرفه ای، دائما در حال جستجو و کشف راههای جدید برای ترویج محصولات و خدمات خود میباشد تا هر روز بتواند شرایط ویژه ای برای جذب مخاطبین بیشتر پیدا کند و تلاش میکند از تمامی ابزارها در این مسیر استفاده نماید. به طور مثال یک ستاره فروش در قرن ۲۱ از مهمترین ابزارش یعنی تکنولوژی و تلفن های هوشمند برای ترویج و توسعه کسب و کارش استفاده میکنند و به قدرت بی بدیل شبکه های اجتماعی و وبسایت آگاه است و آنها را برای فروشِ بیشتر به کار میگیرند.

– هنر مشاور بودن:

یکی از مهمترین ویژگی هایی که هر فروشنده ای برای حرفه ای شدن باید درخود پرورش دهد، توانایی ارائه مشاوره به مشتری است. “یک فروشنده حرفه ای خود را فقط فروشنده مجموعه ای از محصولات و خدمات نمیداند بلکه او همواره با افتخار عنوان میکند که همیشه در سِمت یک مشاورِ فروش در خدمت مشتریان خود بوده است.”

فروشنده حرفه ای سعی میکند برای مخاطبینش یک مشاورِ دلسوز باشد. زمانی که یک مشتری، خواسته خود را برای او توضیح داد، اگر متوجه شد که محصولش قادر به برطرف کردن نیازِ آن شخص نیست، درکمال صداقت این مسئله را به مشتری میگوید و درمقابل تلاش میکند یک فروشنده یا فروشگاه مناسبی را پیدا کند تا بتواند خدمتی به آن فرد ارائه کند.

شاید در نگاه سایر فروشندگان او یک فرصت خوب فروش را از دست داده ولی نگرش فروشنده حرفه ای به گونه ای دیگر است. زیرا او نگرشِ خدمت دارد و میداند شاید یک فرصت را از دست داده باشد ولی بعدها همان مشتری میتواند او را به عنوان یک فروشنده اخلاق مدار به دیگران معرفی کند و فرصت های بهتری برای فروشِ بیشتر او خلق نماید.

در این درس با تعاریف مختلف فروش و همچنین فروشنده آشنا شدیم و درک کردیم هر کدام از این واژه ها دارای چه معنا و مفهومی هستند. در درس های آتی در مورد انواع روش های فروش، تکنیک های فروشندگی و استراتژی های مختلف فروش بیشتر خواهیم پرداخت.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی

آشنایی با مهارت های فروش کاربردی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

نویسنده : تیم تحریریه آکادمی بازار

اشتراک گذاری

Share on whatsapp

Share on telegram

Share on twitter

Share on linkedin

مهارت های فروش حرفه ای برای آن دسته از کسانی که به فروش و فروشندگی علاقه بسیاری دارند بسیار لازم و ضروری است.

هنر فروش یکی از کاربردی ترین و مفیدترین هنر های پیشبرد اهداف کسب و کار است و با یادگیری مهارت های فروش می توان در این راه موفق بود.

در دوره بازاریابی و فروش ” ستارگان فروش ” خود را به یک فروشنده تمام عیار تبدیل کنید.

جالب توجه است بدانید که خود صنعت مهم نیست و تکنیک هایی که فروشنده ها در سیستم های نرم افزاری فروشی بسیار حرفه ای استفاده می کنند و حتی صنایع بین المللی و همچنین افرادی که تجهیزات پزشکی را به مطب پزشکان شخصی می فروشند تفاوت زیادی ندارد.

هر چه بیشتر این مهارت های فروش را تمرین کنید، پیشرفت های بسیار بزرگ تری را در کار فروش خود خواهید دید.

صمیمی بودن با مشتریان از مهارت های فروش حرفه ای

یکی از بزرگترین فایده های شبکه های اجتماعی، از جمله سایت هایی مثل LinkedIn، این است که فروشنده های حرفه ای قدرت ایجاد رهبریِ پرورش یافته را دارند.

یک تعریف عمومی برای رهبری پرورش یافته، مطلع کردن خریدار یا ایجاد نمودن دیدگاهی برای او از فواید محصول و یا خدمات شرکتتان با ارائه ی اطلاعات محتوایی قبل از وقوع عملیات فروش است.

به عنوان فروشنده، شما حالا نام تجاری تان را شناسانده و موقعیت خود را به عنوان یک منبع برای مشتری ثبت کرده اید. در تحقیقات تکمیلی توسط گروه Annuitas ، در زمان وقوع اولین خرید، رهبری رشد یافته باعث خریدی ۴۷ درصد بیشتر نسبت به وقتی می شود که با یک رابطه ی سرد شکل گرفته است.

از مقایسه با دیگر شرکت ها پرهیز کنید

بنابر گفته ی سانجیو ساکسنا مدیر عامل شرکت برجسته ی فروش تجهیزات پزشکی POCMedical ، یک اشتباه بسیار رایج که بر خلاف مهارت های فروش حرفه ای است، کشاندن رقابت به اولین تماس فروش است.

همین که حرف رقابت را به میان آورید، مشتری شروع به فکر کردن درمورد محصولات دیگر خواهد کرد. شما باید از آنها درخواست کنید که منحصراً روی راه حل شما تمرکز داشته باشند.

مهارت های فروش

مستقیم سر اصل مطلب نروید

از آنجا که اجبار کردن مشتری ضروری نیست، ارائه راهی برای انتخاب از میان تماس های فروش، روش مناسبی نخواهد بود. از آغاز گفت و گو از به کار بردن جملات  “شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “ایا زمان خوبی برای صحبت است؟”، بپرهزید.

طبق بیان جیل کنراد، نویسنده ی فروش سریع (Agile Selling)، بهترین گزینه مطرح کردن سریع این موضوع است که کالای شما چه تمایزی برای سازمانی که آن را خریداری می کند به همراه دارد.

روی مسئله ای که مشتری با آن روبرو می شود متمرکز شوید، و توضیح دهید که کالا و یا خدمات شما چگونه این مسئله را حل می کند و سعی کنید مهارت های فروش حرفه ای را عملی کنید.

نحوه ی بستن قرارداد را بدانید

به نظر من یکی از بزرگترین اشتباهات نمایندگان فروش اطلاع نداشتن از نحوه ی گذر از مرحله ی معرفی کالا به مرحله ی متعهد نمودن خریدار است.

در حقیقت، تمرین بستن قرارداد درست به اندازه ی معرفی کالا یا خدمات و حتی داشتن چند گزینه ی متفاوت است که به مشتری احتمالی شما این امکان را می دهد تا از میان آنها انتخاب کند.

این کار کمک می کند تا شما گزینه های متفاوتی را ارائه دهید که می تواند جریان گفتگو را در راه طبیعی، آسان و قابل اعتماد پیش ببرد.

نا امید نشدن از مهارت های فروش حرفه ای

بنابر گفته های چندین فروشنده ی حرفه ای بزرگ و مربیان از جمله خودم، جیک اتوود و مطالعات مختلف LinkedIn ، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می کشد تا به جایی برسید که در آن محصول خود را به C-suite یا خریدار شرکت های بزرگ بفروشید.

این منابع همچنین گزارش می دهند که تعداد زیادی از فروشنده های حرفه ای ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش بر می دارند. طبق آمار با تداوم و یادگیری درباره مشتری هدف و صنعت، موفق تر خواهید بود.

اولین کسی باشید که تماس می گیرد

نظرسنجی های صورت گرفته توسط گروه هایی مثل InsideSales.com به وضوح نشان داده اند که از مهارت های فروش این است که اولین فرد فروشنده که با مشتریان تماس می گیرد باشید، تا بیش از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای نخستین بار با آنها تماس گرفته اید جذب کنید.

این به این معنا است که اگر شما برای نخستین بار از طریق محصولات و خدمات خود راه حلی را برای مشکل یک شرکت پیشنهاد کردید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید شد.

فروشنده حرفه ای

استفاده از قوه بصری به عنوان یکی از مهارت های فروش

تصاویر گزینه های کمکیِ فوق العاده قدرتمندی در گفت و گوهای فروش شماست. آنها را می توان در همه ی گفت و گوها مثل موارد شخصی گنجاند و همچنین به صورت  فیلم های کوتاه، اینفوگرافیک ها و پاورپوینت ها که می توان در برنامه های تعیین شده برای مشاهدات مخاطبان قرار داد.

علاوه بر این، می توان از آنها بدون از بین رفتن تاثیرگذاری، چندین بار استفاده کرد.

تحقیقات نشان دهنده این موضوع است که مغز انسان قادر به پردازش یک تصویر بصری تا ۶۰،۰۰۰ برابر تندتر از ارائه ی همان اطلاعات به شکل متن است.

در مقاله ای که مایک پارکینسون، مدیر of Billion Dollar Graphics نوشته است، ، گفته شده است که تصاویر دربردارنده هر دو جز شناختی و عاطفی هستند، که پردازش را سریع می کندو قسمت تخیلی مغز را در گیر می کند. این تصاویر در حافظه ی بلند مدت پردازش می شوند.

یکی از مهم ترین موضوعات  برای تبدیل شدن به یک فروشنده ی حرفه ای موفق، داشتن اطلاعات گسترده درمورد کالا و خدمات پیشنهادی و به روز نگه داشتن مهارت های فروش است.

همچنین باید درک خوبی از کسب و کار و یا صنعتی داشته باشید که کار فروش آن را بر عهده دارید. این امر باعث می شود که بتوانید با راه حل های منحصر به فرد و بسیار خوب برای مشتریان محصولات خود روبرو شوید.

مشاوره کسب و کار میانبری برای رونق کار

هر چه بیشتر این تکنیک ها را تمرین و استفاده کنید، پیشرفت های بزرگی را در کار فروش خود خواهید دید.

پیشنهاد آکادمی بازار به شما برای فراگرفتن این تکنیک ها با استفاده از مقالات و ویدئو های استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش است. برای بهره برداری از آموزه ها بر روی لینک زیر کلیک کنید:

استاد احمد محمدی

https://bazaracademy.ir/blog/%D8%A2%D8%B4%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%AF%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AA/